【新人店長の悩み解決】売上の作り方

店長の悩み解決

飲食店経営で重要な数値の1つである「売上」。上司からの「売上状況どう?」と連絡が入ることもしばしば・・・。そこで新人店長は意気込んで「SNS投稿」を始めたり「ビラを撒き」を実施したり、時には、大きな値引きを謳い文句に「キャンペーン」をしたりと必死で活動をし始めます。活動したての足元の売上は上昇するかもしれませんが、3か月後には逆に客数が大きく減った・・・。なんてことも。時にはがむしゃらに頑張ることも必要ですが、しっかりとした方向性を決めた中で、がむしゃらに頑張ることで成果に繋がります。今回は、「効率の良い売上を上げる為の方法」について紹介します。

売上とは?

まず、売上とは何かを理解しましょう。売上とは

■売上の公式

売上 = 客数 × 客単価

要は、売上を上げる為には、

  • 客数を増やす
  • 客単価を上げる

この2点しかありません。

という事は、逆に売上が減少する時は、

  • 客数が減っている
  • 客単価が下がっている

この2点のどちらかが原因となります。まずはこの簡単な公式を頭に入れ、やるべき事を明確にしていきましょう。

さる店長
さる店長

売上は「客数」と「客単価」に分解できるよ!

客数とは?

売上の公式を覚えたところで、続いては、「客数」を分解したいと思います。客数を分解すると

■客数の公式

客数 = 新規客 + リピーター(常連客)

に分解できます。

  • 新規客・・・初めてお店にきたお客様
  • リピーター・・・繰り返し何度も利用してくれるお客様

これで分かるように、「客数」を増やすという事は、「新規客」を増やすのか?それとも「リピーター」を増やすのか?優先順位を決め、行動することが必要という事です。ただがむしゃらに頑張っても結果は出にくいので、優先順位を決め改善活動を進めていきましょう。

客数の改善優先順位

それでは、具体的に「新規客」と「リピーター」どちらの客数から改善すべきか?それは「リピーター」の改善から行うのが効率的です。

マーケティング用語で「いちご(1:5)の法則」というものがあります。

いちご(1:5)の法則

新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかるという法則。

この法則からも分かるように、新規客獲得に力を入れるより、来て下さったお客様にもう1度ご来店頂く努力をした方が、コストも最小限に抑えられ、かつ長期的にも集客増が実現出来ます。

逆に新規客獲得ばかりに力を入れ、リピーター化の為の活動をおろそかにするとどうなるか?それはいずれ右肩下がりに集客が減っていきます。当たり前ですが人口には限りがありますので、新規客の上限値は決まりがある為です。その一方、リピーターさんは、1年に1回だった来店頻度を、1月に1回にもできますし、1週間に1回にもできす。ここからも分かるように、まずは、リピーターが増える活動をする事が必要となります。

「LTV」を上げて行こう!

LTVって、、、いきなり横文字を並べられてもっと思いましたよね。LTVとは、

LTV(Life Time Value)

顧客生涯価値

もう少し簡単に説明すると、一人のお客様が来店されてから、そのお客様が来なくなるまでの総金額をさします。例えば

客単価2,000円のお店の場合

■1回の来店でリピート化せず、2度と来なくなった場合

2,000円(単価)× 1回(来店回数)= 2,000円(LTV)

■5年間に渡り、月4回来店してくれるリピーターさん

2,000円(単価)× 4(月)× 12(年)× 5(期間)= 480,000(LTV)

ここからも、新規客は2,000円だったのに対して、リピーターさんは480,000円と、一人のリピーターさんが新規客240人分の売上を作りだしている事がわかります。こうしてみると、リピーターさんの力って本当に凄いですよね・・・。感謝しかありません。お客様の「来店頻度上昇」「離脱数の減少」を実現することによりLTVが上がり、売上が増加していきます。ここからも分かるように、新規客を増やす活動よりも、今日、今ご来店頂いたお客様に、もう1度お店に足を運んで下さる活動をしていく事が売上を増やす為に一番必要な事だと理解できると思います。

さる店長
さる店長

今日、ご来店頂いたお客様に、もう1度お店に来てもらう活動こそが、1番重要な事だよ!

まとめ

まず新人店長さんが売上を上げる為に実施することは「リピーター」さんを増やす活動をする事です。そして、そのリピーターさんのLTVを上げる事。すなわち来店頻度を上げることが、まず店長として力を入れるべき事です。LTV上昇に力をいれていくと、「あの常連さん昨日も来たんだけど💛」なんて嬉しい出来事も起こるはず!まずはリピーター溢れるお店作りに着手していきましょう。

リピーターの増やし方に関してはこちらを参考して下さい!

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